Короткий ответ: что входит в должностную инструкцию менеджера по продажам
Инструкцию составляют в свободной форме из шести разделов: общие положения, требования к квалификации, должностные обязанности, права, ответственность и KPI. Должности «менеджер по продажам» в квалификационном справочнике нет, общего профстандарта тоже: требования компания задаёт сама, а обязанности пишет под свою воронку продаж и CRM-систему. Утверждает руководитель, менеджер расписывается об ознакомлении. На выходе — документ Word под свой отдел продаж.
В Slidy можно собрать текст инструкции по своим вводным — продукт, этапы воронки, показатели, — поправить в браузере и скачать документом.
Собрать инструкцию менеджера по продажам с KPI
Как это делается: по шагам — должностная инструкция менеджера по продажам под свою воронку
ТК РФ не требует от коммерческой компании должностных инструкций, но без них трудно разделить работу и объяснить, за что платят премию. Общие вопросы оформления — в статье «Должностная инструкция: образец и кто её подписывает».
Пример на все шаги: ООО «Технопартнёр» (название условное) продаёт промышленное оборудование юрлицам, клиенты приходят через заявки и холодные звонки, сделки ведут в CRM-системе.
Шаг 1. Выберите основу: квалификационный справочник, профстандарт 06.029 или свои требования
Трудовая функция — обязательное условие трудового договора, инструкция её детализирует. Название должности и требования обязаны совпадать со справочником или профстандартом, только если с должностью связаны компенсации, льготы или ограничения. Обязательной формы инструкции нет.
В квалификационном справочнике (ЕКС) ближе всего «Менеджер» и «Агент коммерческий». «Менеджер» описывает управление коммерческой деятельностью вплоть до подбора кадров — отсюда в типовых образцах обязанности руководителя отдела. Профстандарты по продажам отраслевые, например 06.029 — для информационно-коммуникационных систем и приказ Минтруда от 09.07.2025 № 428н — для автомобилестроения. Если ваша отрасль среди них, сверьтесь с соответствующим стандартом.
На что опереться при составлении инструкции менеджера по продажам
Обязательной формы нет и в 2026 году, в старых образцах устарели в основном ссылки на нормы.
укажите выбранную основу в общих положениях.
Шаг 2. Опишите обязанности по этапам воронки продаж и работе в CRM
На каждый этап воронки — 2–3 формулировки с глаголом и то, что менеджер фиксирует в CRM-системе.
Обязанности менеджера по продажам по этапам воронки
Обязанности руководителя отдела — подбор персонала, распределение задач — и «иные поручения» не пишите.
срок и поле CRM в формулировке — это то, что можно проверить.
Шаг 3. Добавьте раздел «Показатели эффективности (KPI)»
В инструкции — показатели, единица измерения и периодичность. Размер премии, формулы и пороги — в положении о премировании, на которое инструкция ссылается: системы премирования устанавливают локальные акты (ст. 135 ТК РФ).
Показатели эффективности (KPI) менеджера по продажам для раздела инструкции
Плановые значения не ставьте — их задаёт план продаж на период. KPI — основание для премии, а не для штрафов: денежного взыскания в ст. 192 ТК РФ нет.
берите не больше 5–6 показателей.
Шаг 4. Заполните общие положения, права и ответственность
- Общие положения: должность как в штатном расписании; назначение и освобождение — приказом руководителя; подчинённость и замещение; чем руководствуется — устав, правила внутреннего трудового распорядка, положение об отделе продаж.
- Права: запрашивать данные о продукции, ценах и сроках; подписывать документы в пределах полномочий; вносить предложения по условиям сделок; получать средства для работы (ст. 22 ТК РФ).
- Ответственность: дисциплинарная — по ст. 192–194 ТК РФ, материальная — по главе 39 ТК РФ, за разглашение коммерческой тайны — в пределах законодательства, без санкций, которых нет в законе.
права и ответственность должны зеркалить обязанности из шага 2.
Шаг 5. Утвердите инструкцию и ознакомьте менеджера под подпись
Готовит руководитель отдела продаж или кадровик, согласует юрист, утверждает руководитель — грифом «УТВЕРЖДАЮ» или приказом. С инструкцией менеджера знакомят под подпись при приёме, до подписания трудового договора (ст. 68 ТК РФ). Экземпляры — у работодателя и у работника.
изменения вносят тем же порядком и снова знакомят под подпись.
Образец раздела «Должностные обязанности»
- Должностные обязанности. Менеджер по продажам:
3.1. Принимает заявки и вносит карточку клиента в CRM в день обращения.
3.2. Выясняет потребность, бюджет и срок покупки, готовит КП по регламенту.
3.3. Согласует условия сделки и передаёт договор на подписание.
3.4. Контролирует оплату и отгрузку, работает с дебиторской задолженностью.
3.5. Еженедельно сдаёт руководителю отдела отчёт по воронке и прогноз продаж.
Готовый промпт: должностная инструкция менеджера по продажам с KPI под свою компанию
Подставьте продукт, сегмент, этапы воронки, поля CRM и показатели — получится текст по шести разделам с листом ознакомления.
Составь должностную инструкцию менеджера по продажам для [название и форма организации]. Компания продаёт [продукт] клиентам [сегмент: юрлица / розница / дилеры]. Должность по штатному расписанию: [менеджер по продажам / ведущий менеджер]. Подчиняется: [руководитель отдела продаж / коммерческий директор]. Замещает: [должность]. Этапы воронки: [например: заявка → квалификация → КП → переговоры и договор → оплата и отгрузка → повторные продажи]. CRM: обязательные поля и сроки внесения — [перечисли]. Отчётность: [периодичность и форма]. Показатели эффективности: [4–6 показателей с единицей и периодичностью, без размеров премии]. Требования к образованию и опыту: [как принято]. Структура: 1) общие положения; 2) требования к квалификации; 3) должностные обязанности — по этапам воронки, с полями CRM и сроками; 4) права; 5) ответственность — со ссылкой на нормы трудового законодательства, без денежных штрафов; 6) показатели эффективности (KPI) — таблица «показатель — единица — периодичность» со ссылкой на положение о премировании; 7) лист ознакомления. Обязанности формулируй глаголами «принимает», «вносит», «готовит», «контролирует», без фразы «и иные поручения». Не добавляй обязанности руководителя отдела: подбор персонала, распределение задач. Не указывай номера законов и приказов, если я их не дал, — оставь пометку [проверить норму]. В конце дай список мест, которые нужно заполнить вручную.
— Вставьте в Slidy или в любую нейросеть
Slidy
ChatGPT
Claude
GeminiПроверьте в ответе:
- номера норм — по первоисточнику;
- нет задач руководителя отдела;
- у каждого KPI есть единица и периодичность.
В Slidy можно вставить этот промпт в инструмент «Инструкция», получить документ по разделам и доработать формулировки под свою воронку.
Собрать инструкцию менеджера по продажам с KPI
Что получается в итоге: было / стало
типовые пункты — «разрабатывает схемы и технологии продаж», «выполняет иные поручения руководителя». Непонятно, кто отвечает за заявку без ответа и за что платят премию.
раздел обязанностей для нашего примера — принимает заявки и вносит их в CRM в день обращения, выясняет потребность и готовит КП по регламенту, ведёт сделку до оплаты и контролирует отгрузку, работает с дебиторской задолженностью, раз в неделю сдаёт отчёт по воронке. К нему — таблица из 5 KPI с единицами и периодичностью, выбранных из перечня выше.
Каждую обязанность можно проверить по CRM, а премию — привязать к показателям из таблицы через положение о премировании.
Результат — черновик: его проверяет кадровик, утверждает руководитель.
Ограничения и частые ошибки
- Образец из интернета утверждён «как есть» — с обязанностями руководителя отдела вроде подбора кадров.
- Устаревшие ссылки. Номера норм и профстандартов в старых образцах сверьте на дату утверждения.
- KPI без единицы и периодичности или формулы премии в инструкции. Формулы — в положение о премировании.
- «Штраф за незаполненную CRM». Денежных штрафов ТК РФ не знает, влияние на премию — через положение о премировании.
- Название должности расходится со штатным расписанием и трудовым договором.
- Нет подписи об ознакомлении и даты — спросить за неисполнение обязанностей из инструкции будет трудно.
Ограничение сервиса: сгенерированный текст — основа, нормы и показатели проверяет человек.
Что сделать прямо сейчас
- Выпишите этапы своей воронки и 4–6 показателей.
- Возьмите строки из таблиц выше.
- Соберите текст, отдайте на проверку кадровику и утвердите.
Собрать инструкцию менеджера по продажам с KPI
В Slidy можно собрать инструкцию по своим вводным и скачать документ для доработки.
Понравилось? Поделитесь — это помогает.
8 минут
